Orden, luz, circulación y hasta los aromas pueden influir en la decisión de un comprador. El Feng Shui vuelve a aparecer como tendencia aplicada al mercado inmobiliario, pero detrás de muchas de sus recomendaciones hay algo bastante más concreto: percepción, psicología y experiencia de compra.

Cuando hablamos del valor de una propiedad solemos concentrarnos en variables bastante objetivas: ubicación, metros cuadrados, antigüedad, estado de conservación, calidad constructiva, expensas y, por supuesto, precio.

Y está bien que así sea. Ninguna técnica de decoración puede corregir una propiedad mal valuada.

Sin embargo, después de muchos años mostrando inmuebles aparece una realidad difícil de ignorar: dos propiedades similares, ubicadas en una misma zona y ofrecidas a valores comparables pueden generar reacciones completamente diferentes en los compradores.

Hay departamentos en los que una persona entra y rápidamente empieza a imaginar dónde pondría sus muebles, cómo utilizaría el balcón o qué habitación elegiría para sus hijos.

Y hay otros donde la visita prácticamente termina antes de empezar.

¿Qué cambió?

Muchas veces, la percepción del espacio.

Del Feng Shui a la psicología de venta

En los últimos tiempos volvió a hablarse del Feng Shui aplicado a la comercialización inmobiliaria, una práctica que propone organizar los ambientes buscando favorecer la circulación de la energía y generar bienestar.

Podemos creer más o menos en sus fundamentos. Pero resulta interesante que varias de sus recomendaciones coincidan con principios utilizados desde hace años en marketing inmobiliario y home staging.

Ambientes despejados, buena iluminación, circulación sencilla, ventilación, orden y una entrada agradable.

No hace falta demasiada filosofía oriental para entender por qué funcionan.

Una propiedad primero se percibe y después se analiza.

El comprador terminará haciendo números, comparando precios y revisando documentación. Pero antes de todo eso tuvo una primera impresión.

Y esa impresión puede condicionar el resto de la visita.

1. Menos cosas pueden significar más metros

Uno de los errores más habituales al ofrecer una propiedad es mostrar ambientes excesivamente cargados.

Muebles grandes, adornos, fotografías, cajas, bicicletas o elementos acumulados pueden hacer que un ambiente parezca considerablemente más chico.

No estamos diciendo que haya que vaciar la vivienda.

Se trata de permitir que el comprador pueda comprender el espacio.

Un dormitorio de 12 m² sigue teniendo exactamente 12 m². Pero si está saturado de muebles, probablemente no se perciba de esa manera.

En términos comerciales, despejar también es mostrar.

2. La luz natural vende

Abrir cortinas y persianas, limpiar los vidrios y elegir correctamente el horario de una visita puede parecer un detalle menor.

No lo es.

La luminosidad es uno de los atributos que más rápidamente percibe una persona al ingresar a una propiedad.

Un mismo living puede generar dos sensaciones completamente distintas si se muestra oscuro y cerrado o con buena entrada de luz y ventilación.

Por eso, cuando una propiedad tiene una orientación o una vista favorable, la visita debería intentar aprovechar ese momento del día.

No estamos cambiando el inmueble. Estamos mostrando correctamente una de sus fortalezas.

3. La circulación tiene que ser sencilla

El recorrido también importa.

Si para salir al balcón hay que esquivar una mesa, pasar entre dos sillones y pedirle permiso a una bicicleta fija, tenemos un problema.

Y probablemente no sea arquitectónico.

Los espacios deberían permitir que el comprador se mueva naturalmente y entienda rápidamente cómo se relacionan los ambientes.

Esto cobra todavía mayor importancia en propiedades pequeñas, donde una mala distribución del mobiliario puede hacer parecer insuficiente una superficie que, bien utilizada, funciona perfectamente.

4. Los aromas también participan de la visita

No compramos solamente con los ojos.

Una vivienda cerrada durante varios días, olor a humedad, cigarrillo, mascotas o determinados aromas demasiado intensos pueden generar una sensación negativa inmediata.

La recomendación es mucho más sencilla que llenar la propiedad de perfumes artificiales:

limpieza y ventilación.

El objetivo no debería ser que el comprador diga “qué rico perfume”, sino que el olor directamente no sea un tema durante la visita.

5. La entrada merece especial atención

Los primeros segundos pesan.

La puerta de ingreso, el hall, la iluminación y el orden del primer ambiente generan una impresión que después acompañará buena parte del recorrido.

Una entrada oscura o desordenada puede predisponer negativamente al visitante antes de conocer realmente la propiedad.

Por eso conviene trabajar especialmente ese punto.

La visita empieza antes de llegar al living.

¿Todo esto permite vender más caro?

Acá conviene separar marketing de fantasía.

Una buena presentación no transforma una propiedad de USD 100.000 en una de USD 120.000.

El comprador actual tiene información, compara alternativas y, especialmente en mercados con mucha oferta, suele hacer bastante bien las cuentas.

El precio continúa siendo determinante.

Pero una correcta presentación sí puede conseguir algo muy importante: que una propiedad adecuadamente valuada compita mejor contra otras opciones similares.

Puede generar más interés en una publicación, mejorar una visita y evitar que pequeños defectos de presentación oculten atributos reales del inmueble.

Y eso puede terminar influyendo tanto en el tiempo de comercialización como en la negociación.

Preparar una propiedad también forma parte de venderla

Publicar un inmueble no debería consistir solamente en sacar fotografías, colocar un precio y esperar consultas.

Antes habría que preguntarse:

¿Estamos mostrando esta propiedad de la mejor manera posible?

A veces la respuesta requiere una inversión.

Pero muchas otras simplemente necesita ordenar, retirar algunos muebles, mejorar la iluminación, ventilar o modificar pequeños detalles.

Podemos llamarlo Feng Shui, home staging, psicología ambiental o simplemente experiencia comercial.

El concepto de fondo es el mismo:

el comprador compara metros cuadrados, ubicación y precio, pero también compara sensaciones.

Y cuando dos propiedades ofrecen características y valores similares, conseguir que una persona pueda imaginarse viviendo allí puede convertirse en una ventaja comercial concreta.

Porque una propiedad se compra haciendo números.

Pero muchas veces empieza a elegirse bastante antes.

Facundo Aguad